前回は、組立製造業におけるPLM導入の準備から運用後までのプロセスをインタビュー形式でご紹介しました（前回の記事はこちら）。今回は、システム導入やその後の運用・保守を、開発者の立場から支えている任田さんと山田さんにお話を伺います。初期の課題整理や提案だけでなく、導入後も長期的にお客様から信頼されるパートナーであり続ける理由について、その秘訣を明らかにします。

開発担当者が考える、保守と運用で実現するPLM導入の価値向上

ーまずはお二人の業務を教えてください。

PLM導入時の営業支援から、導入後の保守運用や追加開発を担当しています。導入済みのシステムについては、まずその安定的な稼働をサポートします。その後、お客様の業務領域の中でさらなるシステム化が可能な部分を一緒に考え、機能追加の提案や開発を行っています

ー「保守運用」と「追加開発」は具体的にどのように異なるのでしょうか？

「保守運用」は、リリース済みの機能をトラブルなく安定的に運用し続けることを指します。運用中に見つかった改善点を反映し、使いやすさを向上させるような軽微な改修も保守の範囲に含まれます。例えば、部品表のデータ化からスタートしたシステムに、スケジュール管理や資源管理といった類似機能を追加することも、保守の一環と考えています。
一方で「追加開発」は、PLMシステムの活用領域を拡大していくことが目的です。このためには、新たな課題整理やシステム開発が求められるため、保守よりも比較的大きなスケールのプロジェクトとなります。このように、プロジェクトの規模や目的の違いによるものと考えていただくとわかりやすいかと思います。

ーPLM導入においてお客様から解決を求められることの多い課題・要望はどのようなものですか？

PLM導入時の初期課題としては、ペーパーレス化や仕入れ先とのやり取りの効率化が代表的な例です。例えば、従来はFAXで送受信していた情報をWeb上で簡単にダウンロードできるようにしたい、というような要望を多くのお客様からいただきます。

そのうえで、運用過程まで含め主に3つの要望が挙がります。
1つ目は、生産準備データの一元化です。必要な情報にすぐアクセスできる仕組みを作ることがマストの要件として求められます。
2つ目は、生産準備におけるリードタイムの短縮です。業務効率を上げることで、品質向上や事業拡大への布石とするケースです。すでに導入済みのお客様に対して追加開発を行う際、リードタイムを短縮することが大きなメリットとなります。リードタイムの短縮は効果を実感していただきやすいポイントでもあるので、費用対効果を定量的に算出する際にも活用します。
最後に、データをきちんと利活用できるようにするための仕組みづくりです。単にデータを一元化するだけではなく、その活用を通じて品質向上や成果の改善につなげることを期待するお客様が多い印象です。このようなアウトプットを重視したデータ活用は、私たちも力を入れて伴走したい分野でもあります。

ーそういった課題感は製造業界全体の意識として高まっていると感じますか？

ーお二人のような開発担当者も、お客様の要望を直接ヒアリングすることはあるのですか？

課題の本質を探り、可視化と定量化で導く最適なシステム提案

ー先述された課題を解決するために、JSOL社員が持っている視点やスキル、心がけていることはどんな点でしょうか。

 最も大切にしているのは「課題の可視化」です。お客様から課題や目的をヒアリングする際は、「なぜその課題を解決したいのか」といった根本的な部分を掘り下げ、本質的あるいは潜在的な課題を見つけるよう意識しています。
そのために必要となるスキルが、お客様の業務と担当ソリューションへの理解です。業務全体の流れを意識せずにヒアリングを行うと、どうしても見落としが生じてしまいます。そのため、お客様の業務をしっかり理解した上で会話を進めることで、コアな課題にアプローチできるのではないかと考えています。（山田）

また、同業他社での活用事例を気にされるお客様が多いため、具体的な事例や知見をストックすることにも努めています。特に、「どの部分をシステム化し、どのように運用するのか」という点を、各お客様の実際の業務内容に合わせて説明することで、具体的な活用イメージを持っていただきやすくなります。
提案は営業担当が単独で行うのではなく、開発メンバーと協力しながら進めていきます。そのため、多くの人を巻き込みながらプロジェクトを推進する力や、計画を確実に実行する力も非常に重要だと考えています。（任田）

ーシステムの導入・運用の推進にはどのようなことが大切でしょうか。

プロジェクトを成功させるためには、社内での合意形成が欠かせません。特に保守運用や追加開発の場面では、実務担当者だけでなく、最終的な決裁権を持つ方々の承認を得ることが重要になります。そのためには、適切なステップを踏みながら、合意形成をスムーズに進める必要があります。

ーそのスムーズな社内合意を得るためにはどのようなポイントが重要ですか？またJSOLではどのような伴走を心がけていますか？

導入するシステムの要件については、実務担当者の方とお話しする機会が比較的多いのですが、その方々が最終的に予算を決定するわけではありません。「誰の承認が必要なのか」「その承認を得るためにどのように話を進めるべきか」を、必ず一緒に確認するようにしています。
また、プロジェクトの初期段階から大まかなスケジュール感を共有するようにしています。たとえば、「承認プロセスに何週間かかるのか」「そのために提案書はいつまでに提出すべきか」「提案書作成のためにどのような打ち合わせが必要か」といった事項をスムーズに進められるよう、お客様と一緒に段取りを立てることを心がけています。
担当者の方にこういった話をすることで、実際にシステム開発プロジェクトが動き出すことへの実感や参画意識を高めることもできます。
ちなみに、上席の方に説明するための資料をご自身で作成しようとされる方もいらっしゃるのですが、意外と私たちからすぐに出せるものだったりもします。社内稟議のためにどのような資料が必要かを確認し、私たちが用意できる部分はデータをお渡しするなど、担当の方の負担削減にも努めています。（任田）

追加開発を行う際は、まず現在の業務に何らかの課題があり、それを改善する目的でシステムを追加したいという依頼がスタート地点となります。そのため、私たちはお客様から提示された課題だけに注目するのではなく、その課題が発生した背景や業務全体の流れをしっかりと整理することを意識しています。
また、課題へのアプローチや解決策については、提案段階でお客様が具体的なイメージを持てるように工夫しています。シンプルでわかりやすい説明はもちろんですが、提案資料には可能な限りシステム画面のイメージを盛り込み、「このように実現します」とビジュアルで示します。そうすることで活用イメージに安心感を持っていただき、明確な道筋を共有できるのではないかと考えています。（山田）

ーコスト面などはどのように提示するのですか？

 費用対効果はお客様が特に注目される部分です。初期導入はもちろん、追加開発にかかる具体的な金額も、その投資を何年程度で回収できるのかを定量的に算出してお伝えします。具体的な数値を示しながら、納得感を持っていただけるよう努めています。

ーそれは年単位で行うのですか？

案件によって異なりますが、当社では年単位で「何年目に投資金額を回収できるか」を具体的に算出し、ご提示することが多いです。回収が可能となる理由について、例えばこれまで10人で行っていた業務をシステム導入により3人で対応できるようになる場合、7人分の人件費が削減されます。この7人分のコストをお客様の年間1人当たりの単価で計算し、お客様と擦り合わせを行いながら最終的な金額を提示する、という形でご提案を進めています。
このように、実装イメージは可能な限りビジュアルで伝えつつ、活用による費用対効果は定量的に示すことで、初期導入だけでなく追加開発にもステップアップしていただけるよう努めています。

後編：PLM導入後の課題解決をサポート！保守・運用支援で光る、深い業務理解とチーム力（後編）